このブログを書いてるのはこんな人

SoftBank主催Eコマース革命セミナーに参加してきました

だいたい 4 分で読めます。

第一部 eコマース革命 Yahooショッピングの新たな活用方法

Yahoo無料化の中身

Yahoo!JAPANが、度重なる無料化を行ってきたのは記憶に新しい出来事だと思います。新聞などにも大きく掲載されました。

Yahoo!ショッピング出店の無料化、ヤフオクの0円宣言(入札、出品システム利用料金の無料化) 不動産業界ではYahoo!不動産がat home様から独立し、一物件あたりに課金されるシステムが常識であった不動産ポータル界に、「定額料金で物件件数挙げ放題」という新しい風を吹き込みました。

なぜ?と疑問に感じていた施策でしたが、今回参加させて頂いたセミナーで、Yahoo!JAPANのECサイトでの集客構想を知ることになりました。

お客様に選ばれるECモールとは?

過去Yahoo!ショッピングの業界ランキングは、楽天、アマゾンに続いて3位。 しかもその三位も大きく離されての三位に甘んじていました。

要因を調べて行くなかで大きな問題点が。 Yahoo!ショッピングに出店しているストアは1名から2名程度の小規模ストアが多く、なんとその8割が赤字経営を行っている、という数字でした。

ストアの離脱率が上がり、出店品目も減っていくという悪循環。 競合サイト「楽天市場」では、圧倒的商品数を誇るという優位性がありました。

楽天市場といえば、「何でも売っていて何でも揃う」というようなイメージを顧客に持たせることに成功しています。 一方アマゾンは、「本を買うならココ」「注文の翌日に届くスピード」というイメージがあり、顧客はニーズに合わせてECモールを使い分けています。

そのイメージ=「ここで買う理由」がYahoo!ショッピングには無かった。 今回のセミナーでは、それら「ここで買う理由」をYahoo!ショッピングに持たせるためのWeb集客施策を、3つの柱から説明していました。

買えないものがない売り場

楽天市場のように沢山の商品数を「買う理由」にするためにはどうすればよいか。

単純に考えて、ストア数を増やすことで商品の展示数は増えていきます。

小規模ストア継続離脱要因を消す

では、出店ストアの8割が赤字であったYahoo!ショッピングで、どうやって新規ストア出店を増やしていくのか。

Yahoo!が出した結論は、「広告会社に戻る」というものでした。

収益形態を広告収入のみとし、出店ストアからの”マージンを貰わない”施策を取りました。

これが0円宣言へとつながります。

ロイヤリティーフリー

具体的には、ストアの「月額固定費用」と「初期参入費用」を0円にしました。

小規模事業主の参入障壁を取っ払い、出店数の増加を促しました。

日本一お客様が来る売り場

楽天市場やAmazonのように、「買う理由」をお客様に想定してもらうためには、Yahoo!ショッピングでの優位性をお客様に理解して貰わないといけません。

「ここで買う理由」づくり

ロイヤリティーフリーでストアを増やした後、Yahoo!が行った施策は、除外したロイヤリティ分を、各ストアに「買う理由づくり」に当てるように指示をだすというものでした。

あるストアでは、その浮いたロイヤリティを価格に還元し値下げを行い、あるストアではクーポンコード、Tポイントの配布や送料の無料化へと充て、結果それが「ここで買う理由」へとつながっていきました。

この施策後、ECサイトの金額ランキングサイト「価格.com」では、Yahoo!ショッピング出店ストアが、他ECモールサイトを抜き最安値をマーク。価格の値下げが露出へとつながりました。

価格の低下、商品数の増加を成功させ、「ここで買う理由」づくりを行っています。 これらは、自社子会社の中国ECサイト「アリババ」が実際に行っていた方法をYahoo!ショッピングに当てたようです。

Yahooの集客

Yahoo!全域からヤフーショッピングへ顧客への流入を増やすことで、他ECモールにはない集客の差別化を行っています。

Yahoo!検索から

検索キーワードの近くにリンクを貼り、顧客に気づいてもらいやすい位置にショッピングサイトのリンクを置くことで流入増加を図ります。

Yahoo!トップから

本来、Yahoo!トップでのバナー表示はデータ量の軽い物を充て、サイトが重くならないように気を配りながら作成されています。

今回の施策に限り、Yahoo!トップからの広告に、リッチコンテンツ(比較的データ量が重い)を利用して目立ち易くしているようです。「ヤフーザ・バーゲン」がその例です。

ヤフー知恵袋から

ヤフー知恵袋に質問されるものの中から、商品に関わるものに関するものを抽出し、それらの商品購入へのリンクを設置しています。

ECモールの自由化

外部サイトリンクの自由化

ECサイトから自社サイトへの導線
ヤフーショッピングから自社サイトの固定客へ

顧客メールアドレスの自由化

愛着心の向上

Facebookとの連携で共感セールス
Twitterで限定タイムセールス情報配信
ニコニコ動画で商品を使ったクッキング風景の生放送→Yahoo!でも同時中継、使った商品を売る

リアル店舗への誘導

クーポン、お試しコード

流通総額No1を目指す

ロイヤリティーフリーを行い、参入ストアを増やすことで相対的に取り扱い品数を増やし”買えないものがない売り場”を作りあげること。

浮いたロイヤリティー分をお客様に還元する仕組みを作り”一番想起される売り場”に必要な「買う理由」を顧客に植えつけること。

Yahoo!のコミュニティを利用し、圧倒的な集客を行うことで楽天市場、Amazonに対抗し、流通総額No1を目指す。 この3つの施策が今回の0円宣言の概要でした。

第二部 オムニチャネル時代のO2Oソリューション

オムニチャネルとは

オムニチャネルとは、実店舗やオンラインストアをはじめとするあらゆる販売チャネルや流通チャネルを統合し、統合販売チャネルの構築によってどのような販売チャネルからも同じように商品を購入できる環境を実現することです。

実店舗、オンラインモールなどの通販サイト、自社サイト、テレビ通販、カタログ通販、ダイレクトメール、ソーシャルメディアなど、あらゆる顧客接点から同質の利便性で商品を注文・購入できるという点、および、ウェブ上で注文して店舗で受け取ったり店舗で在庫がなかった商品を即座にオンラインでの問い合わせで補ったりできるよう販路を融合する点、といった要素が含まれます。

オムニチャネルの「オムニ」とは「すべての」「あらゆる」という意味を持ちます。いくつかの販路を組み合わせて提供する取り組みはマルチチャネルとも呼ばれますが、オムニチャネルはあり得る全ての販路を統合することに焦点が置かれています。 なお、実店舗とオンラインの仮想店舗を融合して販売やマーケティングに活かす取り組みは「O2O」とも呼ばれ、総務省が刊行しているICT関連の白書「情報通信白書」平成25年版では、O2Oとの関連でオムニチャネルが言及されています。

インターネット利用の変化

自宅に1台PCを持つ時代から、インターネットやモバイル端末の普及により、一人に1台ネット端末を持つようになり、消費者はいつでも、どこからでも買い物することが可能になりました。

購買活動の変化

モバイル・インターネット時代の到来により、購買プロセスのあり方が多様化してきました。 店舗で見る/買うが主流だった時代から、店舗⇔インターネットで見る/比べる/買うことが主流になっています。 そうした時代背景における新たな小売のあり方としての考え方が注目されているといえます。

オムニチャネルの事例

米国百貨店メイシーズ(海外事例)

2011年「オムニチャネル」企業を目指すと宣言した当社は、オンラインでの売上を40%伸ばしています。 顧客情報と在庫情報をネット上で管理し、店舗の在庫数とECサイトでの在庫数をリアルタイムにリンクさせることで、劇的な在庫圧縮と売り場の効率化を実現させました。 店舗で比較して、自宅で購入する⇔ネットで比較して、店舗で実物をみる どちらの購入フローでも、同じ商品を購入することを可能にさせました。

ユナイテッド・アローズ(国内事例)

国内での事例では、リアルとネットの双方向で潜在顧客の開拓をしている、ユナイテッド・アローズの例です。 ECサイトで迷ったら店舗へ⇔店舗で迷ったらECサイトへ のフローを明確にし、自社ポイント制度を店舗とネットで共有にすることでECサイトで決済まで誘導することを可能にしました。

オムニチャネル時代の販促

様々なチャネルの連携により、売上拡大を実現することが最大のポイントになります。 特に小売業界で応用が進んでいます。

Online to Offline

HPから実店舗へ

マーケティング情報の取得

顧客の属性や行動データを統計化し、フィードバックすることで次回のマーケティングにつなげることも重要です。

Online to Online

リスティングによる大量露出

まとめ

今後のECサイトと、自社サイトへの活用

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